Gesprächs- und Verhandlungsführung. 20 Konfliktsimulationen für Beratung, Training und Coaching

Bereits in der ersten Folge der zweiten Star-Trek-Serie wird das Konzept des Holodecks eingeführt. Damit lassen sich einzelne Umwelten erschaffen und ganze Welten simulieren. Das kann der Erholung und dem Ausgleich dienen, aber auch für Kampftrainings und zur Vorbereitung auf Einsätze genutzt werden. Mit seinem Buch „Gesprächs- und Verhandlungsführung. 20 Konfliktsimulationen für Beratung, Training und Coaching“ stellt Matthias Schreblowski noch kein Holodeck bereit, aber er betont den Wert von Simulationen und Trainings für die Vorbereitung auf konfliktive Gespräche. 

Der gelernte Betriebswirt Schreblowski bringt praktische Berufserfahrung als Account Manager mit Aufgaben in der Akquise und im Projektmanagement ein. Dabei coacht und trainiert er seit über einem Jahrzehnt Führungsverantwortliche und Mitarbeitende in ergebnisorientierter Kommunikation. Weitere Erfahrung in Training und Simulation sammelt Schreblowski bei Lehraufträgen an Universitäten in Göttingen und Berlin zu „Grundlagen der Verhandlungsführung“ und zur „Rhetorik und Verhandlungsführung“. 

Das Buch bietet einen wertigen Einband. Die Absätze sind leserfreundlich abgezirkelt. Es umfasst – neben einem kurzen Vorwort und einem Stichwortverzeichnis am Ende – sechs Kapitel, wobei die ersten vier Kapitel auf gerade einmal 37 Seiten einführen und anleiten. Das fünfte Kapitel als Hauptteil beschreibt die 20 Konfliktsimulationen im Detail auf über 200 Seiten. Das sechste Kapitel schließlich stellt ein Formular zur konkreten Vorbereitung einer Simulation vor. Große Teile des Buches, insbesondere die 20 Konfliktsimulationen samt einer Übersicht, sind online zum Download verfügbar. 

Bereits die Überschriften geben Einblick in die Inhalte der Simulationen. Sie heißen z.B. „Reklamationsgespräch zwischen langjährigen Partnern“, „Honoraranpassung im Rahmenvertrag“ oder auch „Bietergespräch – 100 Offshore-Anlagen für China Wind“. Mit steigender Kapitelzahl steigen auch die Anforderungen an die Teilnehmenden sowie die Komplexität der Simulation: Zunächst werden Settings für Zweierverhandlungen vorgestellt, dann steigen die Kosten und Risiken der zu verhandelnden Gegenstände bis zu einem komplexen Bietergespräch oder gar Friedensverhandlungen. Die Simulationen sind einheitlich strukturiert. Sie beschreiben allgemeine Informationen sowie Positionen und Interessen der Verhandlungsparteien. Wichtige Informationen sind tabellarisch aufbereitet. Hilfreich ist auch die kompakte didaktische Handreichung im zweiten Kapitel. 

Die 20 Konfliktsimulationen legen den Schwerpunkt auf Verhandlungen und Konflikte in der freien Wirtschaft. Für Trainings oder Coachings in anderen Sektoren ist es nur begrenzt einsetzbar. Auffallend ist die ausgeprägte Praxisorientierung. Das Buch eignet sich unmittelbar für Lern- und Studiensituation mit Trainingscharakter, weil es mit geringem Vorbereitungsaufwand für den Coach als Vorlage genutzt werden kann. Und Simulationen entlasten vom Alltag der Klienten. Dabei kann gerade die Übung zum Umgang mit Konflikten sehr lehrreich sein. Ansatzpunkt für den Coach wäre die systematische Aufarbeitung der Simulation, z.B. im Hinblick auf die Konfliktmuster der Teilnehmenden sowie deren weitere Bearbeitung. 

Fast das komplette Buch steht als Arbeitsmaterial digital zur Verfügung. Der Haken dabei ist: Für den Download braucht der Coach eine Registrierung beim Anbieter inklusive Abo eines Newsletters. Bei einem Buchpreis von fast 40 EUR erscheint dies unangemessen. 

Fazit: Für das Einsatzgebiet von Training und Coaching im Business legt Schreblowski hier eine pralle Sammlung von Simulationen und Ausgangsbedingungen vor, mit denen sich Konflikte und Verhandlungsstrategien erarbeiten lassen. Das Buch ist stark strukturiert und kommt unmittelbar zum Wesentlichen. Ärgerlich ist die Datenabfrage vor dem Download. Immerhin findet der Coach hier die Tür zum Holodeck für Konfliktsimulationen. 

Torsten Ferge

Coach und Supervisor
www.ferge-coaching.de