Bettina von Troschke, Bernhard Haas
Vertriebscoaching. Von der Führungskraft zum Coach. Wiesbaden: Gabler.
Rezension von Professor Dr. Harald Geißler
Bettina von Troschke und Bernhard Haas betreiben die HOT-Akademie GbR und bieten für Vertriebsleiter, Führungskräfte der Vertriebssteuerung und Filialleiter eine dreitägige Ausbildung zum Vertriebs-Coach an. Auf diese Ausbildung wird in dem vorliegenden Buch explizit Bezug genommen (S.
24-26) und sie ist allem Anschein nach auch die zentrale Seminarunterlage.
Vertriebsleitern, Führungskräften der Vertriebssteuerung und Filialleitern in drei Tagen Coaching-Kompetenzen zu vermitteln, ist ein ökonomisch wahrscheinlich recht einträgliches, unter Professionalitätsaspekten jedoch höchst zweifelhaftes Unterfangen. Denn eine solche "Schmalspur"-Ausbildung kann nicht einmal zu professionellem Halbwissen führen und schadet damit allen Vertriebs-Coachs mit einer wirklich fundierten Ausbildung.
Sieht man von dieser - nicht unerheblichen - Schwäche ab, kann man das vorliegende Buch als eine populärwissenschaftliche Einführung in Coaching für Vertriebler lesen. Im ersten Kapitel wird darauf hingewiesen, dass Vertriebsführungskräfte mit Coaching-Kompetenzen ihre Mitarbeiter bei der Nachbetreuung von Training besser unterstützen können (S. 15f.) und dass sie eine erhöhte Sensibilität für den Verkaufsprozess und das eigene Verhalten (S. 17) haben, was letztlich der Umsatz- und Ertragssteigerung dient. Im zweiten Kapitel werden die Bedeutung von Feedback und seine Einbindung in einen vor allem auf Fragen fokussierenden Dialog verdeutlicht.
Diese Grundlage wird dann im dritten Kapitel mit vielen Beispielen für das Coaching von Kundengesprächen genutzt. Im vierten Kapitel folgt ein Überblick über einige nützliche Coaching-Instrumente ("smarte" Zielformulierung, Fragetechniken, Spiegeln und die Vereinbarung von Maßnahmen), um im fünften Kapitel Methoden für "Fortgeschrittene" (Geschichten-Erzählen, Arbeit mit Metaphern, Rollenspiele, Kurzinputs) und im sechsten Kapitel Hinweise für die Meisterung "schwieriger Situationen" zu geben. Im siebten Kapitel schließlich werden einige Hinweise zur organisationalen Einführung von Vertriebs-Coaching gegeben.
Als Fazit kann festgestellt werden: Das vorliegende Buch kann den Anspruch stellen, Führungskräften im Vertrieb eine angenehm lesbare Einführung in Coaching und seine Nutzung für den Vertrieb zu geben, und zwar mit dem Ziel, Verständnis für die Arbeit professioneller Vertriebs-Coachs zu vermitteln und sie in Ansätzen flankierend zu begleiten. Nicht hingegen - zumindest nicht auf seriöserer Grundlage - kann der Anspruch erhoben werden, dieser Zielgruppe Coaching-Kompetenzen zu vermitteln, die sie auf sich gestellt anwenden sollen. Auch der zusätzliche Besuch einer Drei-Tage-Ausbildung kann an dieser Einschätzung nichts Grundsätzliches ändern.
24-26) und sie ist allem Anschein nach auch die zentrale Seminarunterlage.
Vertriebsleitern, Führungskräften der Vertriebssteuerung und Filialleitern in drei Tagen Coaching-Kompetenzen zu vermitteln, ist ein ökonomisch wahrscheinlich recht einträgliches, unter Professionalitätsaspekten jedoch höchst zweifelhaftes Unterfangen. Denn eine solche "Schmalspur"-Ausbildung kann nicht einmal zu professionellem Halbwissen führen und schadet damit allen Vertriebs-Coachs mit einer wirklich fundierten Ausbildung.
Sieht man von dieser - nicht unerheblichen - Schwäche ab, kann man das vorliegende Buch als eine populärwissenschaftliche Einführung in Coaching für Vertriebler lesen. Im ersten Kapitel wird darauf hingewiesen, dass Vertriebsführungskräfte mit Coaching-Kompetenzen ihre Mitarbeiter bei der Nachbetreuung von Training besser unterstützen können (S. 15f.) und dass sie eine erhöhte Sensibilität für den Verkaufsprozess und das eigene Verhalten (S. 17) haben, was letztlich der Umsatz- und Ertragssteigerung dient. Im zweiten Kapitel werden die Bedeutung von Feedback und seine Einbindung in einen vor allem auf Fragen fokussierenden Dialog verdeutlicht.
Diese Grundlage wird dann im dritten Kapitel mit vielen Beispielen für das Coaching von Kundengesprächen genutzt. Im vierten Kapitel folgt ein Überblick über einige nützliche Coaching-Instrumente ("smarte" Zielformulierung, Fragetechniken, Spiegeln und die Vereinbarung von Maßnahmen), um im fünften Kapitel Methoden für "Fortgeschrittene" (Geschichten-Erzählen, Arbeit mit Metaphern, Rollenspiele, Kurzinputs) und im sechsten Kapitel Hinweise für die Meisterung "schwieriger Situationen" zu geben. Im siebten Kapitel schließlich werden einige Hinweise zur organisationalen Einführung von Vertriebs-Coaching gegeben.
Als Fazit kann festgestellt werden: Das vorliegende Buch kann den Anspruch stellen, Führungskräften im Vertrieb eine angenehm lesbare Einführung in Coaching und seine Nutzung für den Vertrieb zu geben, und zwar mit dem Ziel, Verständnis für die Arbeit professioneller Vertriebs-Coachs zu vermitteln und sie in Ansätzen flankierend zu begleiten. Nicht hingegen - zumindest nicht auf seriöserer Grundlage - kann der Anspruch erhoben werden, dieser Zielgruppe Coaching-Kompetenzen zu vermitteln, die sie auf sich gestellt anwenden sollen. Auch der zusätzliche Besuch einer Drei-Tage-Ausbildung kann an dieser Einschätzung nichts Grundsätzliches ändern.
